【經(jīng)銷商】底凌峰：退伍老兵、搖滾青年、資深吃貨，如何煉成凍品經(jīng)銷內(nèi)行？

自有品牌和代理品牌就像自行車的兩個腳蹬

2007年12月，從部隊退伍的底凌峰本應(yīng)按照父母的意愿，找份穩(wěn)定的工作，過朝九晚五的生活，但他偏不。天生不安分的他推翻了家人所有的順理成章，拿著四萬塊退伍費開始創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過一系列心理斗爭，三個月后，一家名為“燃燒到底”的燒烤店開業(yè)了。

從業(yè)三年有余，燒烤店做得有聲有色，底凌峰有意擴張店面，在廣州從事凍品行業(yè)的姑父建議他從終端向產(chǎn)業(yè)鏈上游升級，底凌峰覺得這沒有偏離自己預(yù)定的目標(biāo)，開始跟從姑父學(xué)做凍品經(jīng)銷生意。

2013年10月1日，云南彩之蘊承商貿(mào)有限公司（簡稱“彩之蘊承”）正式成立。最開始的一年時間里，彩之蘊承主要經(jīng)營牛羊類產(chǎn)品，采購多由父親和姑父兩人做主，底凌峰在這期間的重點任務(wù)是學(xué)著認(rèn)貨，熟悉當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣，鍛煉如何跟客戶打交道。

后來，發(fā)現(xiàn)燒烤和油炸類產(chǎn)品在云南有很大的市場空間，底凌峰開始與廠家直接對接。第一個合作的客戶是諸城子鈞食品有限公司，該公司總經(jīng)理李昕陽給了底凌峰很大幫助，教他認(rèn)識產(chǎn)品，辨別品質(zhì)。

合作大概一年后，他向李昕陽說出自己想做一個品牌的想法和具體規(guī)劃，李昕陽當(dāng)即答應(yīng)給予支持。于是底凌峰的自有品牌“五星多麥”很快推向市場。

“五星多麥”定位于調(diào)理品類，有炭燒和油炸兩大系列，主要生產(chǎn)銷售市面上常見的單品和針對特通渠道的定制產(chǎn)品。嘗到甜頭后，底凌峰又推出了自有品牌“伊萬”。“五星多麥和伊萬是不同時期推出的兩個不同定位、不同渠道的品牌。五星多麥為環(huán)節(jié)服務(wù)，而伊萬為終端服務(wù)。”

彼時，底凌峰還代理了幾個品牌，問及如何平衡自有品牌和代理品牌的關(guān)系，底凌峰比喻說，兩者就好比自行車的腳蹬子，看似分左右，其實是一體，兩者在不同角度、不同時機發(fā)力才能保證車體平穩(wěn)前行，單純靠一腳發(fā)力，車體會傾斜或減緩速度。實際上產(chǎn)品運作也是如此，相互填補才能相互成就。

“千萬不要想著自有品牌就要為首前沖，那是害了自己害了品牌。只有把控好力度和節(jié)奏，左右腳協(xié)調(diào)發(fā)力，才能勇往直前。”

靠回頭率和口碑賺錢

“大品牌在品牌知名度和產(chǎn)品線優(yōu)勢明顯，小品牌的核心競爭力和機動性會更強。我更傾向于與一些有特色、有明確主打的品牌合作。”在代理品牌的選擇上，底凌峰講究大小品牌合理搭配，既有大品牌做平臺，也有小而美產(chǎn)品拉高利潤。如今，彩之蘊承代理有魯豐食品、益麥多食品、小東北食品等多個品牌。

和大多數(shù)年輕人一樣，1987年出生的底凌峰喜歡品質(zhì)美食，從創(chuàng)立之初即確立代理高端產(chǎn)品的產(chǎn)品定位，認(rèn)為食品人應(yīng)真實還原食材本來的價值。在他看來，所謂高端食品，并不是指燕鮑翅那些，而是指能保障健康的食物，企業(yè)應(yīng)不因市場競爭降低食材品質(zhì)，把追求利潤的動力轉(zhuǎn)換成追求健康和好吃的毅力。

“產(chǎn)品好吃了自然會有人認(rèn)可，我們要靠回頭率和品牌口碑賺錢。食品人要像老干媽一樣，把生命和事業(yè)全部聚焦在一瓶辣醬身上，不被惡性競爭左右，只為性價比前行。”底凌峰說，自己一直在學(xué)習(xí)這些真正成功的食品人，標(biāo)桿不只是用來說的，更要去做。

渠道方面，彩之蘊承主要走流通和團膳，現(xiàn)在也開始逐步涉足特通和商超渠道。近期，他在貨款結(jié)算上做了很多調(diào)整，開通微信支付寶等收款通道，以提高便捷性。每批現(xiàn)款結(jié)算的貨，根據(jù)數(shù)額不同他都會附贈一些圍裙之類的小禮品，這種活動長期實施既能提高客戶現(xiàn)款結(jié)算的主動性，又能維護(hù)客情關(guān)系。

推廣一段時間后他發(fā)現(xiàn)，客戶的回款率明顯提升，公司的現(xiàn)金流也轉(zhuǎn)動起來，印有LOGO的小禮品還能幫助公司做宣傳，何樂不為呢？

隨著時間的推移，底凌峰逐漸發(fā)現(xiàn)了做生意的門道，比如產(chǎn)品推廣后跟進(jìn)與不跟進(jìn)完全是兩個效果。曾經(jīng)為了推廣一款燒烤新產(chǎn)品，彩之蘊承的銷售團隊還專門進(jìn)行過“掃街”，對客戶做一對一拜訪。

物流配送是每個銷售公司都繞不過去的一道大題。為了更好地服務(wù)客戶，底凌峰于2015年成立了冷鏈公司，除了外調(diào)產(chǎn)品收取成本費，其他產(chǎn)品均免費配送。不過底凌峰認(rèn)為，現(xiàn)階段公司還不適合大力開發(fā)冷鏈配送服務(wù)，會更專注于產(chǎn)品本身和運作模式的提升。

6000萬營收剛及格

如今，產(chǎn)業(yè)鏈末端客戶不斷向上延伸，生產(chǎn)企業(yè)又不斷下沉渠道，兩頭施壓直接導(dǎo)致經(jīng)銷商和代理商功能的弱化，中間環(huán)節(jié)銷量遞減，利潤又被稀釋。

經(jīng)過長時間的思考，2016年9月，底凌峰決定自建銷售終端，由于有之前燒烤店的經(jīng)驗，定位、選址、形象、裝修、產(chǎn)品線、延伸方向等一個月內(nèi)他全部搞定，10月7日，“IVAN炸雞共享”終端店正式開業(yè)。“當(dāng)我第一次聽到‘扁平化運作’這個名詞時覺得還只是個概念，沒想到來得這么兇猛。作為經(jīng)銷商，要么向產(chǎn)業(yè)鏈上游再升級，要么就延伸到終端，我選擇了后者。”

2016年開業(yè)至今，現(xiàn)在門店的銷售已達(dá)到他的預(yù)期效果，待將來經(jīng)營狀況穩(wěn)定后，會進(jìn)行加盟招商，他相信在不久后會進(jìn)入一個新的節(jié)點。

對于未來，底凌峰有清晰的規(guī)劃。他認(rèn)為，同質(zhì)化競爭和市場定位是流通領(lǐng)域最大的問題，所以未來的計劃也會圍繞這兩點去做。

“不論是流通行業(yè)還是速凍行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為一定會成為一個大的動態(tài)體系，縱向上包括設(shè)計、制造、物流、倉儲和配送，為商家打造閉環(huán)的服務(wù)平臺；橫向延伸到消費習(xí)慣、時尚等，從消費者角度出發(fā)，打造自己的‘粉絲’，了解他們可能喜歡什么，然后去引導(dǎo)。橫向和縱向的同步交集和整合，也是為了最終能做好市場定位，讓自己的品牌真正成為高端。”底凌峰說。

下一步，底凌峰還在構(gòu)思如何借助互聯(lián)網(wǎng)的思路和技術(shù)，精準(zhǔn)引領(lǐng)終端需求。當(dāng)這些消費數(shù)據(jù)積累到一定程度，通過分析消費者的購買行為，可以往上游傳遞需求，讓設(shè)計制造端知道什么商品更受消費者歡迎，也可以向下游二批傳遞市場指向。

創(chuàng)立三年多，去年彩之蘊承的營業(yè)額有6000多萬元。底凌峰認(rèn)為這個成績剛能及格，要取得大發(fā)展還得繼續(xù)努力，腳踏實地干事情，只有根基穩(wěn)了，才有抗風(fēng)險能力。同時，不盲目擴張，不盲目跟風(fēng)，不脫離預(yù)定“航線”，為早日實現(xiàn)心中的“小目標(biāo)”而努力。